Distribution là gì? Giá trị của Distribution trong Marketing!

24/02/2020

Distribution là gì? Một trong những chủ đề được quan tâm đặc biệt trong lĩnh vực Marketing. Là một trong những yếu tố mang tầm chiến lược của các doanh nghiệp trong quá trình thu hút, tiếp cận và chăm sóc khách hàng. Distribution nếu được thiết kế và xây dựng tốt có thể trở thành chìa khóa vàng để mở mọi “cánh cửa trái tim” người tiêu dùng. Bài viết này, timviec365.com.vn sẽ giúp bạn khám phá chi tiết nhất giá trị của Distribution trong Marketing!

Tìm Việc Marketing

1. Distribution là gì?

Distribution là gì

Với những ai hiểu về Marketing, chắc hẳn không còn quá xa lạ với khái niệm tiếp thị hỗn hợp (hay còn gọi là Marketing Mix). Distribution là gì? Distribution chính là một trong bốn yếu tố của tiếp thị hỗn hợp 4P (Product - Price - Distribution - Promotion). Distribution còn được hiểu là phân phối hiểu chính xác hơn Distribution là quá trình làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ có sẵn cho người dùng có nhu cầu. Điều này có thể được thực hiện trực tiếp bởi nhà sản xuất, nhà cung cấp dịch vụ hoặc sử dụng các kênh gián tiếp với các nhà phân phối hay trung gian.

Các quyết định về Distribution cần được đưa ra phù hợp với tầm nhìn và sứ mệnh chiến lược chung của một công ty. Phát triển một kế hoạch phân phối Distribution mạch lạc là một thành phần trung tâm của Strategic Planning (hoạch định chiến lược). Ở cấp độ chiến lược, có ba cách tiếp cận rộng để phân phối, đó là phân phối đại chúng, chọn lọc hoặc độc quyền. Số lượng và loại trung gian được lựa chọn phần lớn phụ thuộc vào cách tiếp cận chiến lược. Các kênh Distribution tổng thể nên thêm giá trị cho người tiêu dùng.

Tóm lại, Distribution về cơ bản liên quan đến việc đảm bảo rằng các sản phẩm có thể tiếp cận được khách hàng tiềm năng theo cách trực tiếp và mang lại hiệu quả nhất về chi phí. Trong trường hợp dịch vụ, Distribution chủ yếu liên quan đến sự truy cập. Mặc dù Distribution xét về mặt khái niệm, tương đối đơn giản. Tuy nhiên trong thực tế, quản lý Distribution có thể bao gồm một loạt các hoạt động và ngành học bao gồm: hậu cần, vận chuyển, kho bãi, lưu trữ, quản lý hàng tồn kho, quản lý kênh, bao gồm cả việc lựa chọn các thành viên và các nhà phân phối bổ ích.

Xem thêm: Việc làm marketing executive

2. Tầm quan trọng của Distribution với doanh nghiệp

Tầm quan trọng của Distribution với doanh nghiệp

Distribution là gì chúng ta vừa mới tìm hiểu, có thể khẳng định Distribution hay phân phối là một yếu tố vô cùng quan trọng của hoạt động kinh doanh. Nếu không có Distribution, doanh nghiệp sẽ không thể theo dõi và cải thiện mối quan hệ giữa họ với khách hàng, đúng hơn là một công ty không thể nào đảm bảo dịch vụ tốt nhất có thể. Nếu sự tắc nghẽn xảy ra trong quá trình Distribution, việc giao hàng bị thiếu, khách hàng, khách lẻ, nhà phân phối cảm thấy không hài lòng và bị mất dần niềm tin.

Để phân phối sản phẩm thực sự thành công, một vòng phản hồi liên tục cần được thực hiện để đảm bảo mọi người đều hài lòng với quy trình và mọi cải tiến có thể được thực hiện đều chắc chắn sẽ được thực hiện. Về mặt Dropshipping và khách hàng mua hàng trực tuyến, người dùng không thử sản phẩm trước khi họ mua để tin rằng mặt hàng đó sẽ giống như trong hình ảnh và mô tả quảng cáo. Điều này có nghĩa là kênh Distribution cần phải hiệu quả trong việc cung cấp phản hồi và nhận xét trên toàn bộ kênh.

Tham khảo: Việc làm nhân viên kinh doanh

3. Quản lý Distribution là gì?

Quản lý Distribution là gì?

Quản lý Distribution là gì? Nó đề cập đến các hoạt động chính của phân phối sản phẩm, bao gồm:

  • Đóng gói: Cung cấp bao bì đầy đủ cho một sản phẩm để có thể vận chuyển an toàn.
  • Quản lý hàng tồn kho: Duy trì mức tồn kho tốt là cực kỳ quan trọng đối với Distribution. Quản lý hàng tồn kho là một trong những trách nhiệm chính đối với quản lý Distribution.
  • Xử lý đơn hàng: Một khi đơn hàng đến từ khách hàng, quản lý phân phối cần lập kế hoạch giao hàng.
  • Hậu cần: Phương thức vận chuyển là rất quan trọng để xem xét cho tất cả các đơn đặt hàng. Nếu họ yêu cầu vận chuyển ra nước ngoài, phải có thỏa thuận đến giấy phép được phê duyệt nhanh chóng.
  • Truyền thông: Cần liên lạc rõ ràng cả trong và ngoài cơ sở tại các trung tâm phân phối. Điều này là để đảm bảo rằng sản phẩm chính xác được vận chuyển và khách hàng biết khi nào họ sẽ nhận được các mặt hàng của họ. Nếu một lô hàng bị trì hoãn, quản lý phân phối cần thông báo cho tất cả các bên quan tâm ngay lập tức.

4. Chiến lược kênh Distribution trong Marketing

Trước khi thiết kế một hệ thống Distribution, người lập kế hoạch cần xác định kênh Distribution là gì để đạt được theo nghĩa rộng. Cách tiếp cận tổng thể để phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ phụ thuộc vào một số yếu tố bao gồm loại sản phẩm, đặc biệt là tính dễ hỏng, thị trường phục vụ, phạm vi địa lý của hoạt động và sứ mệnh, tầm nhìn tổng thể của công ty. Quá trình đưa ra một tuyên bố rộng rãi về các mục tiêu của kênh phân phối là một quyết định cấp chiến lược.

Chiến lược kênh Distribution trong Marketing

Về mặt chiến lược, có ba cách tiếp cận để Distribution (phân phối)

- Distribution hàng loạt: Các sản phẩm của nhà sản xuất được lưu trữ trong phần lớn các cửa hàng. Chiến lược này là phổ biến cho các sản phẩm được sản xuất hàng loạt như nguồn cung cơ bản, thực phẩm ăn nhé, nước giải khát,...

Khi các sản phẩm được dành cho một thị trường đại chúng, nhà tiếp thị sẽ tìm kiếm các trung gian thu hút một cơ sở thị trường rộng lớn. Chẳng hạn đồ ăn nhanh và đồ uống được bán thông quá nhiều cửa hàng bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, máy bán hàng tự động,.... Sự lựa chọn của các cửa hàng phân phối bị lệch về phía những người có thể cung cấp các thị trường đại chúng một cách hiệu quả về chi phí.

- Distribution chọn lọc: Nhà sản xuất dựa vào một vài trung gian để thực hiện sản phẩm của họ. Chiến lược này thường được quan sát đối với các hàng hóa chuyên dụng hơn được thực hiện thông qua các đại lý chuyên gia, ví dụ: nhãn hiệu của các thiết bị lớn.

Một nhà sản xuất có thể chọn để hạn chế số lượng cửa hàng xử lý một sản phẩm. Chẳng hạn như nhà sản xuất hàng điện cao cấp có thể chọn giao dịch với các cửa hàng bách hóa và cửa hàng độc lập có thể cung cấp mức dịch vụ giá trị gia tăng cần thiết để hỗ trợ sản phẩm.

- Distribution độc quyền: Nhà sản xuất chọn rất ít trung gian. Phân phối độc quyền xảy ra khi người bán đồng ý cho phép một nhà bán lẻ duy nhất có quyền bán sản phẩm của nhà sản xuất. Chiến lược này là điển hình của các nhà bán lẻ hàng hóa xa xỉ như Gucci,...

Trong cách tiếp cận phân phối độc quyền, nhà sản xuất chọn giao dịch với một trung gian hoặc một loại trung gian. Ưu điểm của phương pháp độc quyền là nhà sản xuất giữ quyền kiểm soát lớn hơn đối với quy trình phân phối. Trong các thỏa thuận độc quyền, nhà phân phối dự kiến sẽ hợp tác chặt chẽ với nhà sản xuất và gia tăng giá trị cho sản phẩm thông qua các cấp độ dịch vụ, dịch vụ chăm sóc hậu mãi hoặc hỗ trợ khách hàng.

Tìm hiểu thêm: Cách marketing hiệu quả

5. Tìm hiểu về bốn loại kênh Distribution trong Marketing

Tìm hiểu về bốn loại kênh Distribution trong Marketing

Phân phối sản phẩm diễn ra bằng kênh Marketing, còn được gọi là kênh Distribution. Một kênh Distribution là gì? Là cá nhân, tổ chức và các hoạt động cần thiết để chuyển quyền sở hữu hàng hóa từ điểm sản xuất sang điểm tiêu thụ. Đó là cách các sản phẩm đến với người dùng cuối, người tiêu dùng. Điều này chủ yếu được thực hiện thông qua các nhà bán lẻ, nhà bán buôn hoặc nhà nhập khẩu trong bối cảnh hội nhập quốc tế. Trong một số thị trường chuyên gia nhất định, các đại lý hoặc môi giới có thể tham gia vào kênh tiếp thị. Các trung gian tiêu biểu liên quan đến phân phối bao gồm:

- Nhà bán buôn: Một trung gian thương mại bán chủ yếu cho các nhà bán lẻ, thương nhân khác hoặc người dùng công nghiệp, tổ chức và thương mại chủ yếu để bán lại hoặc sử dụng kinh doanh, các giao dịch trong trường hợp này là B2B (doanh nghiệp tới doanh nghiệp). Bán buôn thường bán với số lượng lớn, người bán buôn theo định nghĩa là không giao dịch trực tiếp với công chúng.

- Nhà bán lẻ: Một trung gian thương mại bán trực tiếp cho công chúng. Có nhiều cửa hàng bán lẻ khác nhau, từ siêu thị đến các cửa hàng nhỏ, độc lập. Các giao dịch trong trường hợp này là B2C (doanh nghiệp tới khách hàng).

- Đại lý: Một trung gian được ủy quyền hành động để tạo điều kiện trao đổi. Không giống như các nhà bán buôn và bán lẻ, các đại lý không lấy tiêu đề cho hàng hóa, mà chỉ đơn giản là đặt người mua và người bán lại với nhau. Đại lý thường được thanh toán thông qua hoa hồng của người đứng đầu.

- Người bán hàng: Một người bán buôn đặc biệt, thường là một người hoạt động ở quy mô nhỏ và chỉ bán cho các nhà bán lẻ hoặc các tổ chức. Ví dụ: nhân viên làm giá là những người bán buôn độc lập nhỏ, hoạt động từ một chiếc xe tải cung cấp sản phẩm cho các cửa hàng tiện lợi một cách thường xuyên và liên tục theo định kỳ.

6. Các bước để thiết kế kênh Distribution của bạn

Một công ty có thể thiết kế bất kỳ số kênh họ yêu cầu để tiếp cận khách hàng có hiệu quả. Các kênh có thể được phân biệt bằng số lượng trung gian giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Nếu không có trung gian thì đây được gọi là hệ thống phân phối cấp không hoặc tiếp thị trực tiếp, có một trung gian duy nhất được gọi là cấp một và có hai trung gian là cấp hai,... Luồn này thường được đại diện là nhà sản xuất để bán lẻ cho người tiêu dùng, nhưng có thể liên quan đến các loại trung gian khác. Trong thực tế, hệ thống phân phối cho hàng hóa dễ hỏng có xu hướng ngắn hơn, trung gian trực tiếp hoặc đơn lẻ, do nhu cầu giảm thời gian sản phẩm dành cho quá cảnh hoặc trong kho. Trong các trường hợp khác, hệ thống phân phối có thể trở nên khá phức tạp liên quan đến nhiều cấp độ và các loại trung gian khác nhau.

6.1. Trước khi bắt đầu thiết kế kênh Distribution

Trước khi bắt đầu thiết kế kênh Distribution

Bạn có thể đánh giá một kênh Distribution mới hoặc cải thiện việc quản lý tiếp thị kênh của mình bất cứ lúc nào. Điều đặc biệt quan trọng là suy nghĩ về phân phối khi bạn theo đuổi phân khúc khách hàng mới, phát hành sản phẩm mới hoặc tìm cách phát triển mạnh mẽ doanh nghiệp của mình.

- Đánh giá người dùng cuối của bạn: Chiến lược phân phối của bạn sẽ cung cấp thông tin và dịch vụ mà khách hàng tiềm năng của bạn cần. Đối với từng phân khúc khách hàng, hãy xem xét:

+  Họ thích mua ở đâu và như thế nào?

+ Cho dù họ cần hướng dẫn sử dụng

+ Cho dù họ cần các sản phẩm hoặc dịch vụ bổ sung được sử dụng cùng lúc

+ Cho dù sản phẩm của bạn cần được tùy chỉnh hoặc cài đặt

+ Sản phẩm của bạn có cần được bảo dưỡng hay không?

- Kết hợp nhu cầu của người dùng cuối với chiến lược phân phối:

+ Nếu người dùng cuối của bạn cần rất nhiều thông tin và dịch vụ, công ty của bạn có thể cung cấp trực tiếp thông qua lực lượng bán hàng. Bạn cũng có thể xây dựng một kênh gồm các đại lý hoặc tư vấn viên có trình độ. Quy mô của thị trường và giá của sản phẩm bạn đang cung cấp có thể sẽ quyết định kịch bản nào là tốt nhất.

+ Nếu quy trình mua khá đơn giản, bạn có thể bán trực tiếp qua trang web, danh mục hoặc có thể thông qua cấu trúc bán buôn/ bán lẻ. Bạn cũng có thể sử dụng nhóm tiếp thị từ xa trong nước hoặc trong nhóm bán hàng tại hiện trường.

+ Nếu bạn muốn phát triển vượt xa mô hình trực tiếp. Hãy tìm các công ty có mối quan hệ với người dùng cuối của bạn. Nếu chuyên gia tư vấn, bán buôn hoặc bán lẻ đã tiếp cận cơ sở khách hàng của bạn, họ là đối tác tự nhiên.

- Xác định đối tác tự nhiên: Nếu bạn muốn phát triển vượt xa mô hình trực tiếp, hãy tìm các công ty có mối quan hệ với người dùng cuối của bạn. Nếu chuyên gia tư vấn, bán buôn hoặc bán lẻ đã tiếp cận cơ sở khách hàng của bạn, họ là đối tác tự nhiên.

6.2. Xây dựng kênh Distribution của bạn

Xây dựng kênh Distribution của bạn

- Nếu bạn đang thiết lập kênh Distribution với một hoặc nhiều đối tác, hãy xem đó là quy trình bán hàng:

+ Tiếp cận đối tác kênh tiềm năng và trên mạng bán giá trị của đối tác.

+ Thiết lập mục tiêu, yêu cầu dịch vụ và yêu cầu báo cáo.

+ Cung cấp hàng tồn kho (nếu cần thiết) và tài liệu bán hàng/ hỗ trợ.

+ Hướng dẫn các đối tác.

+ Chạy chương trình khuyến mãi và chương trình để hỗ trợ đối tác và giúp họ tăng doanh số.

- Giảm thiểu xung đột giá cả: Nếu bạn sử dụng nhiều kênh, hãy cẩn thận vạch ra giá cho từng bước trong kênh của mình và bao gồm lợi nhuận hợp lý cho từng loại đối tác. Sau đó so sánh giá mà người dùng cuối sẽ trả. Nếu một khách hàng có thể mua từ một kênh với giá thấp hơn từ một kênh khác, các đối tác của bạn sẽ có mối quan tâm chính đáng. Xung đột về giá là phổ biến và nó có thể gây nguy hiểm cho toàn bộ chiến lược của bạn. Vì vậy, hãy cố gắng hết sức để vạch ra giá ở mỗi bước và phát triển giải pháp tốt nhất có thể.

- Thúc đẩy doanh thu thông qua kênh: Phục vụ các đối tác kênh của bạn khi bạn phục vụ khách hàng tốt nhất của mình và làm việc với họ để tăng doanh thu. Ví dụ: Cung cấp cho họ các quỹ hoặc tài liệu tiếp thị để quảng bá sản phẩm của bạn; chạy các chiến dịch để tạo khách hàng tiềm năng và chuyển tiếp chúng cho các đối tác của bạn.

Khi bạn đang tạo một kênh Distribution mới, bạn sẽ cần một chiến lược giá và quy trình bán hàng cụ thể. Khi kênh của bạn hoạt động, bạn có thể bắt đầu khởi chạy các chiến dịch tiếp thị cho các đối tác kênh và người dùng cuối.

Xây dựng kênh Distribution

Quyết định bạn sẽ đưa ra về kênh Distribution của bạn sẽ ảnh hưởng đến giá cả, sản phẩm, mối quan hệ của bạn với các trung gian và khách hàng của bạn. Hãy chắc rằng bạn dành thời gian và suy nghĩ cẩn thận về chiến lược của mình trước. Chỉ ủy thác khi bạn cảm thấy thoải mái rằng bên thứ ba sẽ thực hiện công việc tốt hơn với chi phí cuối cùng thấp hơn. Đặc biệt, hãy luôn coi thương mại điện tử là một kênh Distribution. Nó có thể dễ dàng được đa dạng hóa, nó mang lại lợi nhuận cao nhất và nó cũng có thể được sử dụng cùng với các nỗ lực phân phối khác của bạn.

Trên đây, timviec365.com.vn đã chia sẻ những kiến thức xoay quanh khái niệm, tầm quan trọng của Distribution là gì? Chúc sự nghiệp Marketing của bạn luôn thành công!

Tham gia bình luận ngay!

captcha
Chưa có bình luận nào