Chính sách bán hàng và cách tạo một chính sách bán hàng hiệu quả

21/06/2021

Để trở thành một nhà quản lý có thể nắm bắt chính xác doanh số bất kể trạng thái của công ty có như thế nào thì điều cần thiết cho kinh doanh đó là phải hình thành một kế hoạch cụ thể hay chính sách kinh doanh cụ thể. 

1. Tìm hiểu về chính sách bán hàng 

Chính sách bán hàng chính là những kế hoạch mục tiêu mà nhà quản lý hay công ty đưa ra cho chiến lược kinh doanh sắp tới của mình hay công ty. 

Việc xác định chính sách bán hàng luôn phải tuân thủ theo công thứ: ai (= Ai ), cái gì (= Cái gì ), khi nào (= Khi nào ), ở đâu (= Ở đâu ), cho mục đích gì (= Tại sao ), theo cách nào (= Như thế nào ). Công thức này rất quan trọng trong việc lập kế hoạch bán hàng trong tương lai. Nói cách khác, đây chính là vấn đề phải suy nghĩ để tạo nên chính sách bán hàng sao cho phù hợp. 

Tìm hiểu về chính sách bán hàng
Tìm hiểu về chính sách bán hàng 

What = Nội dung của sản phẩm hoặc dịch vụ là gì? Những sản phẩm và dịch vụ mà chúng tôi xử lý là gì? Nó là một sản phẩm hiện có hay một sản phẩm mới?

Ai = Bạn bán cho loại khách hàng nào? Khách hàng tốt, khách hàng mới?

Bao nhiêu = ở mức giá thông thường? Với mức giá chiết khấu? Với một chiết khấu?

Where = Ở đâu? Văn phòng và cửa hàng của bạn ở đâu?

Làm thế nào = Trực tiếp cho khách hàng? Thông qua một đại lý, v.v.? Qua điện thoại hay fax? Trên mạng?

When = Tại thời điểm nào? Bao lâu? Đến mấy giờ?

Tại sao = Để bổ sung các sản phẩm hiện có? Để mở rộng việc bán các sản phẩm và dịch vụ mới?

2. Các bước tạo một chính sách bán hàng hiệu quả

2.1. Chính sách danh mục theo sản phẩm hoặc dịch vụ

Trước hết, điều quan trọng là phải hiểu chính xác sản phẩm và dịch vụ nào đang được xử lý hiện đang đóng góp nhiều nhất vào việc quản lý công ty.

Để nắm bắt tình hình thực tế của sản phẩm và dịch vụ ( bao để nắm bắt thực tế tình hình bán hàng) thì cần phải xem xét không chỉ doanh số bán hàng mà còn cả khái niệm tỷ suất lợi nhuận, nhưng khi xây dựng kế hoạch bán hàng = doanh số bán hàng bằng cách xem xét những thay đổi của tỷ số giữa doanh thu bán hàng trong năm năm qua, có thể xác định sản phẩm đang phát triển, trưởng thành hay đã qua mùa ...

Chính sách danh mục theo sản phẩm hoặc dịch vụ
Chính sách danh mục theo sản phẩm hoặc dịch vụ

Cũng có thể lập kế hoạch mở rộng bán hàng hơn nữa cho các sản phẩm và dịch vụ đang phát triển. Đối với các sản phẩm và dịch vụ đã trưởng thành và duy trì được doanh số ổn định, sẽ lập kế hoạch trên cơ sở duy trì hiện trạng. Mặt khác, đối với những sản phẩm dịch vụ đã qua mùa, chúng ta phải xem xét có sản phẩm dịch vụ thay thế hay không và cân nhắc phương án cũng tính đến việc thu hồi.

2.2. Phân loại khách hàng 

Ngoài ra, đồng thời với việc xem xét lựa chọn sản phẩm và dịch vụ cần xử lý, khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ là ai, và trạng thái giao dịch của những khách hàng đó là gì? Điều quan trọng nhất đối với một công ty là có bao nhiêu khách hàng tiềm năng để kinh doanh, nhưng điều quan trọng nhất chính là phải hiểu chính xác loại khách hàng của họ đối với công ty. 

Phân loại khách hàng
Phân loại khách hàng 

2.3. Danh mục theo giá sử dụng 

Lập chính sách bán hàng, bạn phải tính đến đơn giá bán hàng khi xem xét doanh số thực sự sẽ là bao nhiêu . Vấn đề quan trọng nhất cần xem xét là liệu mức giá hiện tại có cạnh tranh với giá của các đối thủ cạnh tranh và thị trường hay không, nhưng kết quả của việc xem xét các yếu tố này, mức giá có thể được đánh giá là phù hợp với quan hệ dựa trên "giá thông thường".

Danh mục theo giá sử dụng
Danh mục theo giá sử dụng 

Thông thường, kế hoạch bán hàng dựa trên " (1) giá bình thường ", nhưng khi thiết " (2) giảm giá " cho những khách hàng đang tốt tại nó, hãy tham khảo sự tiến bộ giao dịch trong quá khứ và quy mô dự kiến trong tương lai. Đó là cần thiết để xác định trước tỷ lệ chiết khấu . Ngoài ra, dù là dịch vụ sản phẩm đã qua mùa nhưng phải tính đến việc bán theo " (3) Giảm giá " nhằm mục đích bán sớm vì xét đến tình trạng như tồn kho, nhưng bán được mà không hỏng. chi phí. Điều quan trọng nữa là phải đặt giá sao cho phù hợp.

2.4. Phân chia theo khu vực và cơ sở kinh doanh 

Người quản lý công ty, cách suy nghĩ về lĩnh vực kinh doanh cũng là một chủ đề cần xem xét quan trọng. Khi tiến hành xác minh tình hình sản phẩm, dịch vụ và xác minh thực tế bao gồm cả khách hàng giao dịch, nắm được tổng số toàn công ty và nắm được tình hình bán hàng thực tế theo khu vực và phòng kinh doanh. Dựa trên các tiêu chí để phân chia chính sách sao cho phù hợp. 

Phân chia theo khu vực và cơ sở kinh doanh
Phân chia theo khu vực và cơ sở kinh doanh 

2.5. Phân loại theo kênh sử dụng 

Ngoài ra, trong hầu hết các trường hợp, sản phẩm và dịch vụ được bán tại sàn bán hàng, nhưng trường hợp bán qua nhiều tuyến đường khác với sàn bán hàng thì đây là trường hợp kiểm tra tuyến đường nào một sản phẩm hoặc dịch vụ được sử dụng cũng rất quan trọng trong việc phát triển một kế hoạch bán hàng chi tiết hơn.

Nói chung, chính sách bán hàng hằng năm sẽ được lập cho từng cửa hàng hoặc văn phòng bán hàng tại địa điểm bán hàng và cho từng người bán hàng = người phụ trách, nhưng các kênh bán hàng khác bao gồm các khu vực mà cửa hàng, văn phòng bán hàng hoặc người phụ trách không thể bao phủ. Bạn cũng nên xem xét bổ sung với. Bổ sung cho kế hoạch bán hàng tổng thể bằng cách tổng hợp kết quả theo cửa sổ mua = kênh, chẳng hạn như trường hợp bán qua một đối tác như đại lý, trường hợp bán qua các phương tiện truyền thông như điện thoại, fax và Internet. Đó là cũng cần thiết để xem xét kế hoạch bán hàng dựa trên một kênh bán hàng điển hình

2.6. Phân loại theo thời gian và tần suất sử dụng

Hiệu quả bán hàng cũng cần được xem xét khi xây dựng chính sách bán hàng hàng năm. Đặc biệt, cần tính đến việc giảm thiểu chi phí tồn kho bằng cách lập kế hoạch mua hàng và kế hoạch sản xuất tùy thuộc vào sự chuyển đổi của thời điểm bán hàng hóa và dịch vụ. Nói cách khác, vấn đề là phải hiểu thời điểm bán sản phẩm và dịch vụ là thời điểm tối ưu. 

Phân loại theo thời gian và tần suất sử dụng
Phân loại theo thời gian và tần suất sử dụng

Cần phải kiểm tra xem các sản phẩm và dịch vụ riêng lẻ đang bán như thế nào mỗi tháng, từ xu hướng tổng thể đến xu hướng tại các khu vực và văn phòng bán hàng. Tùy thuộc vào mặt hàng, có trường hợp hàng tháng bán được một khoản tiền nhất định, cũng có trường hợp tùy tháng thay đổi đáng kể. 

2.7. Danh mục theo mục đích sử dụng

Lập chính sách bán hàng cho từng sản phẩm, dịch vụ và cho từng khách hàng là điều cơ bản, nhưng khi lập chính sách bán hàng, đó có thể là bán hàng bằng cách lặp lại các giao dịch từ trước đến nay hoặc của bên kia. Để đưa ra phương án có tính khả thi cao, điều quan trọng là phải hiểu đúng về “mục đích” khách hàng sử dụng, “tại sao nó được sử dụng?” để đưa ra chính sách phù hợp. 

3. Kết luận

Khi lập chính sách bán hàng cho từng khách hàng trên cơ sở lập kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm và dịch vụ, có thể thực hiện kế hoạch theo các yếu tố trong "quy trình" cho đến khi doanh số được ghi nhận, chẳng hạn như theo khu vực, văn phòng bán hàng và kể cả người bán hàng cũng cần xác định giới tính.

Ngoài ra, khi lập chính sách bán hàng, cần phải xem xét liệu "lợi nhuận" có thể được ghi nhận là kết quả của việc bán hàng, thay vì chỉ xem xét "doanh số bán hàng". Cuối cùng cần quyết định chính sách bán hàng “kế hoạch bán hàng = sản lượng bán ra và đơn giá” đồng thời xác định chi phí bỏ ra là bao nhiêu và cuối cùng có khả năng ghi nhận lợi nhuận hay không. 

Quản trị tài chính doanh nghiệp là gì và có vai trò như thế nào?

Quản trị tài chính là một hoạt động không thể thiếu trong doanh nghiệp dù là lớn hay nhỏ. Việc này giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được chặt chẽ về tình hình tài chính của mình từ đó đưa ra những quyết định liên quan đến vấn đề này. Trong bài viết lần này, hãy cùng đi sâu vào mổ xẻ khái niệm tưởng rằng quen thuộc này để xem vai trò cũng như mục đích của quản trị tài chính doanh nghiệp là gì nhé.

Quản trị tài chính là gì? 

Tạo cv ngay

Tham gia bình luận ngay!

captcha
Chưa có bình luận nào
x